LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE

1.1 LA DEFINITION DU CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
Avant la rencontre, le vendeur se pose des questions :
Quel est l’objectif de la rencontre : prospecter, vendre, fidéliser... ?
Qui est l’interlocuteur : nom, fonction, pouvoir de décision ?
Où se déroulera la rencontre : dans un point de vente, au domicile du client,
sur un salon professionnel... ?
Comment va se faire la rencontre : par téléphone, par un entretien de face à
face ?
Quels produits feront l’objet de la présentation : produits techniques, de
consommation… ?
Quelle est la marge de négociation et les conditions de vente ?

1.2 LES OUTILS D’AIDE A LA VENTE

Le vendeur se munit d’un certain nombre d’outils.
Les outils comptables :
le tarif,
le bon de commande,
l’état des stocks.

Les outils commerciaux :
Le plan de découverte du client : c’est une liste de question préparée à
l’avance et permettant de déterminer qui est le client, ce qu’il a déjà et ce
qu’il souhaite faire du produit.
Les fiches produits : ce sont des documents résumant les caractéristiques
techniques, commerciales et psychologiques des produits; elles indiquent les
principaux arguments pour convaincre.
Le fichier prospects ou clients.
Les brochures.
Les échantillons.
La carte de visite : elle laisse une trace du passage du vendeur et facilite une
Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 3 sur 8
future prise de contact.
Les outils informatiques et télématiques : ces outils aident le vendeur à mieux
communiquer et à être informé en temps réel.
L’agenda électronique,
le téléphone portable,
l'ordinateur portable.

Tajini

Author & Editor

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