LES SIGNAUX D’ACHAT DU CLIENT
Le client donne le « feu vert » de la conclusion. Il émet des signaux d’achat
verbaux et non verbaux.
Les signaux verbaux :
Le client pose des questions de détail.
Le client se voit déjà en situation d’utilisation du produit.
Le client revient sur une objection.
Le client est d’accord avec le vendeur.
Le client s’intéresse aux conditions de paiement, de garantie, de livraison.
Les signaux non verbaux
Le client sourit, il est détendu.
Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 8 sur 8
Le client acquiesce de la tête.
Le client cherche son portefeuille.
Le client lit avec attention la documentation produit.
Le client prend plusieurs fois le produit en main.
2 LES ASTUCES POUR CONCLURE
Le vendeur pense à réaliser une vente additionnelle et à vérifier la totale
adhésion du client.
La vente additionnelle
Elle consiste à proposer, en plus du produit principal, un produit complémentaire
ou un produit supplémentaire.
Les techniques de conclusion de la vente
Le vendeur incite son client à passer à l’acte d’achat. Il utilise diverses
techniques comme :
L’appât : c’est l’annonce d’un avantage exceptionnel si le client achète tout de
suite.
L’invitation directe : c’est précipiter la conclusion en parlant du règlement, de
la livraison.
La récapitulation : c’est obtenir le « Oui » du client en rappelant tous les
points d’accord.
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